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【リピーターの作り方】クロスセル

by | Jul 10, 2020 | マーケティング

どうも、みやびです。

今回は、クロスセルによってリピーターを作る方法をみていきましょう。

サブスクの前に

Amazonの『kindle』、アップルの『Appleミュージック』、気づけばサブスクリプションのビジネスモデルがそこら中にあります。

そこで、あなたも一度はサブスクリプションのビジネスを考えたことがあるのではないでしょうか?

しかし、継続率は悪くビジネスとして、成り立たず、撤退…

なんてこともあるのではなでしょうか。

もちろんサブスクリプションでやっていければいいのですが、その基盤の考え方の基盤として、リピーターを作るというのがあります。

まず、リピーターを作ることをやってみてください。

自分の商品を定期的に買ってくれる顧客を増やすことが大事です。

例えば、化粧品がなくなれば、また自社の商品を買ってくれるとかです。

AppleのiPhoneもリピーターで成り立っています。

iPhoneが壊れても、ほとんどの人がiPhoneを買うと思います。

壊れたからAndroidmに変えるという人はごく少数の人間しかいません。

ここからわかるように、まずはリピーターを作る施策を考えた上で、サブスクリプションに挑戦したほうがいいでしょう。

では、実際にみていきましょう。

クロスセル

クロスセル

聞いたことは一度はあるでしょう。

クロスセルというのは、簡単に簡単に説明すると、1人のお客さんが商品・サービスを買うのに対し、それに絡めて、違う商品を2個、3個売っていく施策のこといいます。

これが、リピーターの作り方です。

例えば、高級ブランド店での出来事です。

僕みやびと、友人A君は「HERMES」へ買い物へ行きました。

A君が財布が欲しいと言って入りました。

そこで、A君が選んでいる間に、何も買うつもりはありませんでしたが、僕もどんなものがあるか一緒に見てました。

すると、僕が香水を見ていると綺麗なお姉さんがこう言ってきました。

「香水お探しですか??」

と・・・

そして、自然に香水の説明が始まり、これは女性に人気だと勧められました。

綺麗なお姉さんに。

そして、僕は買いました。(笑)

超単純な僕ですが、その時に、これはうまいなと思いました。

買い物をする気がある人ではなく、そのお連れ様もターゲットなんです。

さらに、大抵高級ブランド店やジュエリーのお店には、綺麗なお姉さんがいます。

それも一つの施策でしょう。

他にも身近な例でいくと、ネットショッピングでのセット売りです。

あるサプリメントを買おうとして、会計を進めていると、こんな表示見たことありませんか?

『〇〇と一緒にお買い上げで間も無く、30%OFF』

そして、買うはずもなかったものをお得だと思い買ってしまったという経験はないでしょうか。

これもクロスセルです。

ホテルのマッサージサービス

さらにクロスセルを深掘りしていきます。

クロスセルは見せるタイミングがすごく大事です。

その例が、ビジネスホテルのルームサービスのマッサージです。

マッサージサービスの存在は誰もが知っていると思います。

ホテルにチェックインし、部屋に入った後に、必ずルームサービスの紙が置いてあります。

しかし、入室後すぐにマッサージのサービスを目にしても、まだご飯やお風呂があるため、引き出しの中へ入ってしまいます。

これでは、マッサージサービスはうまく活用されません。

では、どのタイミングで訴求するのがベストでしょうか。

それは、温泉に入った後やレストランでのご飯を済ませた後でしょう。

そのタイミングでお客様の目に入れば、確実にマッサージを受けたくなるでしょう。

このようにホテルというメインサービスからマッサージというセカンドサービスをうまく訴求することで爆発的に売り上げをあげることができます。

クロスセルで大事なのは、タイミングメインサービスとの関連性です。

ただ、大抵のホテルでは、今タイミングが下手で売り上げを逃しています。

訴求のタイミングを少し前後にずらすだけで、2次、3次の商品・サービスでの売り上げを上げることができます。

最後に

クロスセルはこのようにタイミングと関連性がとても大事です。

今回は、タイミングについて詳しく話しました。

あなたもネットビジネスを進めて事業拡大を進めていく上で、クロスセルの考え方は外せないでしょう。

また、サブスクリプションのサービスを行なっていく前に、リピーターを作ることで、サブスクリプションもより円滑に事業展開することができます。

大きな変化は必要なくちょっとした訴求のタイミングを変えるだけで多くの利益をもたらすでしょう。

是非実践してみてください。





リピーターの作り方はこちらの記事でも書いております。

ぜひ参考にしてみてください。

【リピーターの作り方】期待値マネジメント

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